ESTRATEGIAS PROMOCIONALES EN OFERTAS DE VENTAS
Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas.
Existen dos grupos de estrategias promociónales según los tipos de público hacia el cual van dirigidos.Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.
· Premios
· Cupones
· Reducción de precios y ofertas
· Muestras
· Concursos y sorteos
Estrategias para los comerciantes y distribuidores:
se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico.
· Exhibidores
· Vitrinas
· Demostradores
Estrategia para Consumidores
PREMIOS
Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve.
Cualquier que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular.
También pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaños más grandes de un producto.
Tipos de premios:
· Autorredimibles
· Premios gratis
· Mediante estampillas
CUPONES
Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores.
Uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda específica ofreciendo un cierto límite de tiempo.
Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto antes.
Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.
REDUCCIÓN DE PRECIOS Y OFERTAS
Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto.
Reducción de precios:
este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el paquete.
Estas promociones atraen a los consumidores a través del precio y de esta manera el fabricante esta dando implícitamente una razón para que el consumidor compre el producto en le momento en que este viendo la promoción.
Ofertas:
las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial.
Los ejemplos de ofertas son:
· Dos por el precio uno
· Tres por el precio de dos
· Compre uno y reciba otro gratis
· Compre uno y reciba el otro a mitad de precio.
Este tipo de ofertas requieren de un empaque especial en el que esten unidos los productos o de una bolsa con la información necesaria acerca de el producto y de la oferta.
MUESTRAS
Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo.
Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza.
Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada.
Tipos de muestras:
· Muestra dentro del empaque
· Muestras de puerta en puerta
· Muestras por correo
· Muestras en las tiendas
CONCURSOS Y SORTEOS
Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos.
Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, además de que con un esfuerzo mínimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero éste participa de algo que le agrada, en ocasiones pone a prueba su talento.
Al elegir los concursos y los sorteos como estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaña promocional.
Además, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos entre un gran número de participantes de los cuales solamente unos cuantos serán ganadores; mientras tanto, la marca estará logrando un mayor reconocimiento entre el público consumidor.
MEDIOS TECNOLOGICOS USADOS PARA PROMOCIONES Y OFERTAS DE PRODUCTOS
Las tecnologías Web sirven para acceder a los recursos de conocimiento disponibles en Internet o en las intranets utilizando un navegador.
Están muy extendidas por muchas razones:
facilitan el desarrollo de sistemas de Gestión del Conocimiento (en lo adelante GC), su flexibilidad en términos de escalabilidad, es decir, a la hora de expandir el sistema; su sencillez de uso y que imitan la forma de relacionarse de las personas, al poner a disposición de todos el conocimiento de los demás, por encima de jerarquías, barreras formales u otras cuestiones.
Estas tecnologías pueden llegar a proporcionar recursos estratégicos, pero, evidentemente, no por la tecnología en sí misma, que está disponible ampliamente, sino por lo fácil que es personalizarla y construir con ella sistemas de GC propietarios de la empresa
jueves, 25 de septiembre de 2008
martes, 23 de septiembre de 2008
CUALES SON LAS CONDICIONES NORMALES PARA UNA NEGOCIACION
CUALES SON LAS CONDICIONES NORMALES PARA REALIZAR UNA NEGOCIACION
La negociación sólo es posible cuando las partes están dispuestas a abandonar sus posturas iníciales y cuando este hecho se manifiesta en uno o en varios momentos del contacto.
Negociar significa que nos movemos de nuestra posición preferida hasta llegar a un punto de acuerdo aceptable para ambas partes.
La otra parte hace exactamente lo mismo.
Esquema de una posible negociación comercial
Vendedor Comprador Posición más favorable (PMF)
Ruptura Posición más desfavorable (PMD)
ObjetivoPosición mínima aceptable (PMA)
Posición mínima aceptable (PMA)
ObjetivoPosición más desfavorable (PMD)
RupturaPosición más favorable (PMF)
CUALES SON LOS COMPONENTES DE UN PROPUESTA COMERCIAL
Algunos de los puntos negociados con más frecuencia en una transacción comercial son:
Precio, condiciones de pago, tipo de descuento.
Complementos en el suministro de los productos o en la ejecución de la prestación.
Cambios de lugar o de forma de reparto o de embalaje.
Modificaciones técnicas.
Cantidades.
Modificaciones de cantidad.
Revisión de precios.
Garantías:
técnicas, industriales, jurídicas.
Resolución de litigios.
Algunas de las variables más utilizadas son:
Segmentación geográfica:
Requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas.
Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentación demográfica:
Consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.
Segmentación socioeconómica:
Consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.
Segmentación psicográficas:
Divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.
Segmentación conductual:
Agrupa compradores según su conocimiento del producto, actitud ante el mismo, el uso la forma en que responden a un producto.
Entre los grupos se destacan:
beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud.
QUE ES COTIZACION
La cotización es aquel documento que el departamento de compras usa en una negociación.
También se denomina cotización a las cuantías que los trabajadores deben ingresar al estado en concepto de aportación a la seguridad social.
Este tipo de aportación en algunos países recibe el nombre de cotización previsional, y es la fracción, usualmente mensual, de un sueldo o salario depositado por el empleado o empleador (mediante retención) en un sistema de seguridad social.
En el caso de Chile son los aportes a la cuenta individual de retiro del trabajador en una AFP.
Cotización de un valor mobiliario o título valor es su admisión a negociación en un mercado bursátil.
Más exactamente, la cotización es la tasación oficial que se hace de su valor (normalmente a diario), en función de criterios pre-establecidos que dependen de las órdenes de compra y de venta de ese título.
1. Cotizaciones de los Seguros de Cambio
Es una operación de compra o venta de divisas a plazo, mediante la cual se elimina la incertidumbre que surge en cualquier pago o cobro futuro que se tenga que realizar en moneda distinta del Euro.
Por tanto, se trata de un contrato que firman una entidad financiera y un
exportador/importador, en virtud del cual se crea un vínculo con dos obligaciones principales:
Por parte del exportador/importador, a vender/comprar al Banco la divisa de la exportación/importación en una fecha determinada.
Por parte del Banco, comprar/vender al exportador/importador la divisa de la operación, al cambio prefijado al suscribir el contrato, al margen de la cotización que exista en el momento del reembolso/pago.
Cotizaciones Previsionales
Características
Esta es la solución más completa, segura y eficiente para cumplir con el pago de las cotizaciones previsionales de los empleados (Cotizaciones obligatorias, voluntarias, Ahorro Previsional Voluntario, Seguro de Cesantía y otros).
¿Para quiénes?
Pueden pertenecer a cualquier rubro económico (comercio, industria, construcción, servicios, etc.) y pueden ser personas naturales con giro comercial o empresas.
Empresas clientes pertenecientes a la cartera de pequeñas y medianas empresas.
Cotizaciones de bolsa
Características
Cuando una empresa es admitida para poder cotizar en Bolsa,
Para salir a cotizar en Bolsa, la empresa debe ceder un porcentaje de sus acciones sin que eso cuestione el control de la misma.
También la cotización en Bolsa proporciona a la empresa beneficios que mejoran el perfil y el desarrollo estratégico de la misma.
Cotizaciones divisas:
Estas se negocian sin un intercambio físico central, con lo que el mercado de divisas se ha convertido en el mayor mercado del mundo y las transacciones se ejecutan con rapidez y a bajo costo, suponiendo una gran oportunidad de inversión.
La negociación sólo es posible cuando las partes están dispuestas a abandonar sus posturas iníciales y cuando este hecho se manifiesta en uno o en varios momentos del contacto.
Negociar significa que nos movemos de nuestra posición preferida hasta llegar a un punto de acuerdo aceptable para ambas partes.
La otra parte hace exactamente lo mismo.
Esquema de una posible negociación comercial
Vendedor Comprador Posición más favorable (PMF)
Ruptura Posición más desfavorable (PMD)
ObjetivoPosición mínima aceptable (PMA)
Posición mínima aceptable (PMA)
ObjetivoPosición más desfavorable (PMD)
RupturaPosición más favorable (PMF)
CUALES SON LOS COMPONENTES DE UN PROPUESTA COMERCIAL
Algunos de los puntos negociados con más frecuencia en una transacción comercial son:
Precio, condiciones de pago, tipo de descuento.
Complementos en el suministro de los productos o en la ejecución de la prestación.
Cambios de lugar o de forma de reparto o de embalaje.
Modificaciones técnicas.
Cantidades.
Modificaciones de cantidad.
Revisión de precios.
Garantías:
técnicas, industriales, jurídicas.
Resolución de litigios.
Algunas de las variables más utilizadas son:
Segmentación geográfica:
Requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas.
Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentación demográfica:
Consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.
Segmentación socioeconómica:
Consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.
Segmentación psicográficas:
Divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.
Segmentación conductual:
Agrupa compradores según su conocimiento del producto, actitud ante el mismo, el uso la forma en que responden a un producto.
Entre los grupos se destacan:
beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud.
QUE ES COTIZACION
La cotización es aquel documento que el departamento de compras usa en una negociación.
También se denomina cotización a las cuantías que los trabajadores deben ingresar al estado en concepto de aportación a la seguridad social.
Este tipo de aportación en algunos países recibe el nombre de cotización previsional, y es la fracción, usualmente mensual, de un sueldo o salario depositado por el empleado o empleador (mediante retención) en un sistema de seguridad social.
En el caso de Chile son los aportes a la cuenta individual de retiro del trabajador en una AFP.
Cotización de un valor mobiliario o título valor es su admisión a negociación en un mercado bursátil.
Más exactamente, la cotización es la tasación oficial que se hace de su valor (normalmente a diario), en función de criterios pre-establecidos que dependen de las órdenes de compra y de venta de ese título.
1. Cotizaciones de los Seguros de Cambio
Es una operación de compra o venta de divisas a plazo, mediante la cual se elimina la incertidumbre que surge en cualquier pago o cobro futuro que se tenga que realizar en moneda distinta del Euro.
Por tanto, se trata de un contrato que firman una entidad financiera y un
exportador/importador, en virtud del cual se crea un vínculo con dos obligaciones principales:
Por parte del exportador/importador, a vender/comprar al Banco la divisa de la exportación/importación en una fecha determinada.
Por parte del Banco, comprar/vender al exportador/importador la divisa de la operación, al cambio prefijado al suscribir el contrato, al margen de la cotización que exista en el momento del reembolso/pago.
Cotizaciones Previsionales
Características
Esta es la solución más completa, segura y eficiente para cumplir con el pago de las cotizaciones previsionales de los empleados (Cotizaciones obligatorias, voluntarias, Ahorro Previsional Voluntario, Seguro de Cesantía y otros).
¿Para quiénes?
Pueden pertenecer a cualquier rubro económico (comercio, industria, construcción, servicios, etc.) y pueden ser personas naturales con giro comercial o empresas.
Empresas clientes pertenecientes a la cartera de pequeñas y medianas empresas.
Cotizaciones de bolsa
Características
Cuando una empresa es admitida para poder cotizar en Bolsa,
Para salir a cotizar en Bolsa, la empresa debe ceder un porcentaje de sus acciones sin que eso cuestione el control de la misma.
También la cotización en Bolsa proporciona a la empresa beneficios que mejoran el perfil y el desarrollo estratégico de la misma.
Cotizaciones divisas:
Estas se negocian sin un intercambio físico central, con lo que el mercado de divisas se ha convertido en el mayor mercado del mundo y las transacciones se ejecutan con rapidez y a bajo costo, suponiendo una gran oportunidad de inversión.
Los tipos de cambio en el mercado de divisas se denominan tipos de oferta/demanda y la diferencia entre la demanda y la oferta se denomina "spread" (diferencial), pudiendo haber grandes diferencias entre el diferencial de un par de monedas con respecto al otro, en función de la debilidad o fortaleza de la moneda y de su volatilidad.
Muchos operadores cambian los futuros sobre divisas por divisas al contado porque estas aportan mayor liquidez y menores costes, además que los bancos y corredores ofrecen las cotizaciones de divisas las 24 horas del día.
Los futuros sobre divisas se cotizan como la moneda frente al dólar y las divisas EUR/USD se cotizan de la misma manera que los futuros en Euros, esto es, si el Euro se refuerza con respecto al Dólar, la relación EUR/USD aumentará al igual que subirán los futuros en Euros.
El mercado de divisas está siempre activo por las diferencias horarias entre los países, lo que ofrece a los operadores la posibilidad de reaccionar inmediatamente a las novedades del mercado.
SI USTED FUERA A REALIZAR OUTSORSING EN EL SENA CUALES SERIAN LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS QUE USTED ANALIZARIA
Es una herramienta útil para el crecimiento de las empresas por razones tales como:
Es más económico.
Reducción y/o control del gasto de operación.
Concentración de los negocios y disposición más apropiada de los fondos de capital debido a la reducción o no uso de los mismos en funciones no relacionadas con al razón de ser de la compañía.
Acceso al dinero efectivo.
Se puede incluir la transferencia de los activos del cliente al proveedor.
Manejo más fácil de las funciones difíciles o que están fuera de control.
Disposición de personal altamente capacitado.
Mayor eficiencia.
La compañía contratante, o comprador, se beneficiará de una relación de Costos Inferiores" en la mayoría de los casos, en virtud de la economía de escala que obtienen las compañías contratadas.
Ventajas del Outsourcing:
Los costos de manufactura declinan y la inversión en planta y equipo se reduce.
Permite a la empresa responder con rapidez a los cambios del entorno:
Estar preparada para cualquier cambio tecnológico en la empresa.
Incremento en los puntos fuertes de la empresa.
Tener estrategias de emergencia en caso de caer en crisis.
Ayuda a construir un valor compartido.
Ayuda a redefinir la empresa:
Este se aplicaría en el área administrativa del SENA
Construye una larga ventaja competitiva sostenida mediante un cambio de reglas y un mayor alcance de la organización.
Se destaca frente alas de mas empresas por ser la mejor a nivel nacional Incrementa el compromiso hacia un tipo específico de tecnología que permite mejorar el tiempo de entrega y la calidad de la información para las decisiones críticas.
Permite a la empresa poseer lo mejor de la tecnología sin la necesidad de entrenar personal de la organización para manejarla.
Permite disponer de servicios de información en forma rápida considerando las presiones competitivas.
Aplicación de talento y los recursos de la organización a las áreas claves.
Ayuda a enfrentar cambios en las condiciones de los negocios.
Aumento de la flexibilidad de la organización y disminución de sus costos fijos.
Desventajas del Outsourcing:
Estancamiento en lo referente a la innovación por parte del suplidor externo.
La empresa pierde contacto con las nuevas tecnologías que ofrecen oportunidades para innovar los productos y procesos.
Al suplidor externo aprender y tener conocimiento del producto en cuestión existe la posibilidad de que los use para empezar una industria propia y se convierta de suplidor en competidor.
El costo ahorrado con el uso de Outsourcing puede que no sea el esperado.
Las tarifas incrementan la dificultad de volver a implementar las actividades que vuelvan a representar una ventaja competitiva para la empresa.
Alto costo en el cambio de suplidor en caso de que el seleccionado no resulte satisfactorio.
Reducción de beneficios
Pérdida de control sobre la producción.
QUE ES UN SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOS
QUE ES UN SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOS
Es la estructura para reunir y manejar información de fuentes internas y externas a una organización.
Suministra un flujo continuo de información, sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia, comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de distribución, etc.Cuando hablamos de fuentes internas tenemos: los contactos con los Clientes, registros contables, y demás datos financieros y operativos.
En el caso de fuentes externas:
datos del gobierno (censo de la Oficina Central de Estadística e Informática), estudios de asociaciones comerciales, revistas comerciales, e informes suministrados por empresas externas de recolección de datos.
Los Sistemas de Información en Mercadeo tienen una orientación hacia el futuro de las personas, equipos y procedimientos, cuya finalidad es la de almacenar y procesar un conjunto de información capaz de ayudar en la correcta toma de decisiones de la gerencia de mercadeo, en función de su respectivo programa de comercialización.
CUALES SON LOS COMPONENTES DEL SISTEMA DE INVESTIGACION DE MERCADOS.
- Ambiente Interno:
Es la empresa en sí, este ambiente puede ser controlado.
- Micro Ambiente Externo
El micro ambiente externo es semi controlable
- Proveedores:
Todos aquellos organismos que te proveen para poder elaborar tu producto, ya sean bienes o servicios, a veces tienen un carácter negociador, existen varios tipos de proveedores de acuerdo a la posición que tengan en el mercado.
Estos pueden establecer el precio del producto o bien si son monopolistas, o no pueden si son varios, esto también determinará cuan fuertes o débiles son y quien tiene el control
.- Intermediarios:
Todos aquellos organismos o personas a través de la cual nosotros podemos llegar a nuestro mercado objetivo. (Más utilizados en bienes).
- Mayoristas
- Minoristas:
Cuando los intermediarios son pocos su nivel de negociación es alto, cuando son mucho su nivel de negociación es bajo.
- Mercado:
Sentido final: Conjunto de consumidores potenciales que pueden adquirir nuestro bien.
- Mercado de consumo:
Personas individuales o familias
- Mercado industrial:
Los clientes son empresas que recurren a nuestra empresa para comprar un bien o servicio para poder utilizar en su producto.
- Mercado gubernamental:
Alcaldía, Prefectura y otras instituciones.
- Mercado de reventa:
Existen organizaciones que se ocupan de comprar productos terminados para poder revenderlos.
- Competidores:
Son aquellos entes que pueden ofrecer un producto similar del que uno ofrece, puede brindar los mismos beneficios que uno, deben ser evaluados constantemente para poder estar a la par.
- Deseos Competidores:
El consumidor puede tener diferentes tipos de deseos.
- Competidores Genéricos:
(sustitutos) Pueden existir diferentes tipos de productos genéricos para el consumidor.
- Formas de Competidores
- Marcas Competidoras:
Todas aquellas empresas con sus respectivas marcas que tienen un producto similar al nuestro.
- Macro Ambiente ExternoCompuesto por fuerza externas que pueden tener una influencia directa o indirecta en la empresa.
Este no es controlable
- Factor económico:
Se evalúan variables macroeconómicas como la inflación, el PIB, el desempleo.
Cual es el nivel de ingreso y gasto del mercado.
- Factor tecnológico:
El avance de la tecnología nos pone en un nuevo escenario.
- Factor político legal:
Influencias políticas del estado impuesto en el medio que nos pueden afectar.
- Factores demográficos:
Todos aquellos tipos de variables que forman parte de nuestro mercado:
Sexo, edad, ocupación, etc.
- Factores socioculturales:
Tipo de cultura sobre la cual está la empresa.
- Factores geográficos físicos:
Ambiente, clima, sobre el cual se desenvuelve la empresa.
ANÁLISIS SITUACIONAL
Se basa en el sistema de mercadotecnia, este nos va a permitir establecer nuestras fortalezas y debilidades. Las fortalezas y debilidades son internas de la empresa.
Determinar oportunidades y amenazas que se encuentran en el micro y macro ambiente, no son controlables para nosotros.
Es la estructura para reunir y manejar información de fuentes internas y externas a una organización.
Suministra un flujo continuo de información, sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia, comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de distribución, etc.Cuando hablamos de fuentes internas tenemos: los contactos con los Clientes, registros contables, y demás datos financieros y operativos.
En el caso de fuentes externas:
datos del gobierno (censo de la Oficina Central de Estadística e Informática), estudios de asociaciones comerciales, revistas comerciales, e informes suministrados por empresas externas de recolección de datos.
Los Sistemas de Información en Mercadeo tienen una orientación hacia el futuro de las personas, equipos y procedimientos, cuya finalidad es la de almacenar y procesar un conjunto de información capaz de ayudar en la correcta toma de decisiones de la gerencia de mercadeo, en función de su respectivo programa de comercialización.
CUALES SON LOS COMPONENTES DEL SISTEMA DE INVESTIGACION DE MERCADOS.
- Ambiente Interno:
Es la empresa en sí, este ambiente puede ser controlado.
- Micro Ambiente Externo
El micro ambiente externo es semi controlable
- Proveedores:
Todos aquellos organismos que te proveen para poder elaborar tu producto, ya sean bienes o servicios, a veces tienen un carácter negociador, existen varios tipos de proveedores de acuerdo a la posición que tengan en el mercado.
Estos pueden establecer el precio del producto o bien si son monopolistas, o no pueden si son varios, esto también determinará cuan fuertes o débiles son y quien tiene el control
.- Intermediarios:
Todos aquellos organismos o personas a través de la cual nosotros podemos llegar a nuestro mercado objetivo. (Más utilizados en bienes).
- Mayoristas
- Minoristas:
Cuando los intermediarios son pocos su nivel de negociación es alto, cuando son mucho su nivel de negociación es bajo.
- Mercado:
Sentido final: Conjunto de consumidores potenciales que pueden adquirir nuestro bien.
- Mercado de consumo:
Personas individuales o familias
- Mercado industrial:
Los clientes son empresas que recurren a nuestra empresa para comprar un bien o servicio para poder utilizar en su producto.
- Mercado gubernamental:
Alcaldía, Prefectura y otras instituciones.
- Mercado de reventa:
Existen organizaciones que se ocupan de comprar productos terminados para poder revenderlos.
- Competidores:
Son aquellos entes que pueden ofrecer un producto similar del que uno ofrece, puede brindar los mismos beneficios que uno, deben ser evaluados constantemente para poder estar a la par.
- Deseos Competidores:
El consumidor puede tener diferentes tipos de deseos.
- Competidores Genéricos:
(sustitutos) Pueden existir diferentes tipos de productos genéricos para el consumidor.
- Formas de Competidores
- Marcas Competidoras:
Todas aquellas empresas con sus respectivas marcas que tienen un producto similar al nuestro.
- Macro Ambiente ExternoCompuesto por fuerza externas que pueden tener una influencia directa o indirecta en la empresa.
Este no es controlable
- Factor económico:
Se evalúan variables macroeconómicas como la inflación, el PIB, el desempleo.
Cual es el nivel de ingreso y gasto del mercado.
- Factor tecnológico:
El avance de la tecnología nos pone en un nuevo escenario.
- Factor político legal:
Influencias políticas del estado impuesto en el medio que nos pueden afectar.
- Factores demográficos:
Todos aquellos tipos de variables que forman parte de nuestro mercado:
Sexo, edad, ocupación, etc.
- Factores socioculturales:
Tipo de cultura sobre la cual está la empresa.
- Factores geográficos físicos:
Ambiente, clima, sobre el cual se desenvuelve la empresa.
ANÁLISIS SITUACIONAL
Se basa en el sistema de mercadotecnia, este nos va a permitir establecer nuestras fortalezas y debilidades. Las fortalezas y debilidades son internas de la empresa.
Determinar oportunidades y amenazas que se encuentran en el micro y macro ambiente, no son controlables para nosotros.
QUE ES ZONIFICACION
QUE ES ZONIFICACION
Una región o zona de ventas, es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad.Algunas empresas no tiene en cuenta el área geográfica si no que lo hacen por grupos definidos de clientes que obedecen a los intereses y organizaciones de la empresa.
CUALES SON LOS FACTORES PARA LA FIJACIÓN DE UNA ZONA
Los factores más importantes son:
a. Numero de clientes reales.
b. Numero de clientes potenciales.
c. Numero de visitas diarias.
d. Frecuencias de las visitas.
e. Sistemas de transporte.
f. Grado del desarrollo de la venta.
g. Demanda del producto.
h. La competencia.
QUE VENTAJAS TIENE LA ZONIFICACION
Las empresas hacen la zonificación enfocada en tres aspectos:
a. Como ayuda a la compañía.
b. Como ayuda al cliente.
c. Como ayuda al vendedor.
Para la compañía:
a. Fijar responsabilidades:
Concretas a los vendedores.
b. Compara:
La labor de los vendedores en sus diferentes zonas.
c. Facilita:
La dirección y el control del personal de ventas.
d. Ayuda:
A luchar eficazmente contra la competencia.
e. Facilita:
Una mayor cobertura del mercado.
f. Mide:
La rentabilidad de las zonas.
Para el cliente:
a. Asegura a los clientes el mejor servicio posible.
b. Determina le producto apropiado a sus necesidades.
c. Ahorra tiempo y dinero en la consecución del producto o servicio.
d. Se obtiene una utilidad inmediata.
e. Le proporciona la medida de su poder adquisitivo.
Para el vendedor:
a. Ayuda a planificar su trabajo en forma más real y objetiva.
b. Permite establecer métodos de trabajo de acuerdo con las zonas.
c. Proporciona mayores y mejores oportunidades de venta.
d. Permite una mayor adaptación de su personalidad al tipo de clientes del área.
e. Proporciona más acercamiento a la clientela.
CUALES SON LOS METODOS PARA EL ESTABLECIMIENTO DE ZONAS
El objetivo fundamental es que las zonas sean lo más productivas posibles, nos resta definir el método para su fijación, estos pueden ser:
a. Por concentración de mercados.
b. Por área geográfica.
c. Por estratificación (socio-económica).
d. Capacidad vendedora.
Estos métodos se pueden combinar según las conveniencias y en ciertos casos las empresas utilizan sus propios métodos según el interés particular de cada una de ellas.
QUE ES UN RUTERO
Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en u periodo determinado.
CUALES SON LAS VENTAJAS DE UN RUTERO
a. Aumentar, con igualdad de costos el tiempo de venta productiva; así por ejemplo una visita diaria adicional nos equivaldría a un mes mas de trabajo al año; por tanto la misma proporción en facilidades y oportunidades de ingreso.
b. Visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a aquellos que por las más diversas razones son más agradables al vendedor.
c. Reducir las visitas fuera del programa o el omitir un cliente.
d. Habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.
e. Reducir los gastos de viaje y transporte, evitando vueltas inútiles.
f. Cubrir la zona o bien con igualdad de intensidad, o bien en los puntos menos productivos.
g. Permite a los superiores o a la empresa saber permanentemente donde localizar un vendedor.
LOS 4 PROCEDIMIENTOS PARA DEFINIR UNA RUTA
1. Análisis de las zonas que a su vez requieren el examen de:
a. Numero de clientes efectivos.
b. Numero de clientes potenciales.
c. Frecuencia de las visitas.
d. Costo medio por visitas.
e. Tiempo medio por visita.
2. Definición de la frecuencia de visitas por clase de clientes tanto efectivos como potenciales.
3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes.
4. Determinación de la ruta básica.
SON LOS CRITERIOS PARA ESTABLECER LA SECUENCIA DE VISITAS.
El criterio de las visitas obedece a la labor de pre-venta (prospectación), a la labor de venta y post-venta; así podemos tener que en la labor de pre-venta la visita va encaminada fundamentalmente a hacer un diagnostico de nuestro futuro cliente (sondeo); una vez que nuestro prospecto reúne las condiciones como cliente, la visita podrá ser periódicamente, o visita de negocio según convenga el proceso de la venta.
La visita post-venta podrá ser de cortesía o servicio, pero en ellas siempre hay que contemplar la posibilidad de futuras ventas.
Por estas razones el criterio para establecer secuencias de visitas es competencia principal del vendedor ya que es el quien sabe a cabalidad la conveniencia o no de una visita.
No sobra decir que las visitas deben de hacerse en el lugar, el tiempo y el momento oportuno según lo exija el proceso y desarrollo de la venta de tal manera que concuerde con las disponibilidades y necesidades de nuestros clientes.
CUALES SON LOS METODOS PARA ORGANIZAR UN FICHERO
La organización del fichero de clientes se hace teniendo en cuenta básicamente los siguientes criterios:
a. Clase de información necesitada.
b. Planeación y organización del trabajo.
c. La identificación y calificación de los clientes.
d. Controles requeridos.
e. El seguimiento de clientes y la frecuencia de visitas.
Haciendo acopio de los anteriores criterios se podrán poner en práctica los siguientes o la combinación de los mismos.
a. Por clientes
- Efectivos orden alfabético
- Potenciales
- Según su calificación.
b. por localización
- área geográfica
- itinerario o ruta (direcciones)
- zonasa.
c. por productos:
Se hace de acuerdo con las líneas de productos, tipos, referencias, modelos y/o codificación, etc.
b. Cronológico
Se hace de acuerdo con las fechas de visitas.
Una vez el vendedor haya obtenido y registrado la información de sus posibles clientes y organizado el fichero, el paso siguiente consiste en archivar sistemáticamente las tarjetas.
Para esto puede usarse el tarjetero o fichero de prospectos, que costa de una o varias gavetas con compartimientos donde se depositan las tarjetas de visitas del primera al 30 de cada mes.
Sea que se utilice una o varias veces, básicamente se requiere una correcta distribución para ubicar las fichas ordenadamente de acuerdo con el método de organización
Una región o zona de ventas, es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad.Algunas empresas no tiene en cuenta el área geográfica si no que lo hacen por grupos definidos de clientes que obedecen a los intereses y organizaciones de la empresa.
CUALES SON LOS FACTORES PARA LA FIJACIÓN DE UNA ZONA
Los factores más importantes son:
a. Numero de clientes reales.
b. Numero de clientes potenciales.
c. Numero de visitas diarias.
d. Frecuencias de las visitas.
e. Sistemas de transporte.
f. Grado del desarrollo de la venta.
g. Demanda del producto.
h. La competencia.
QUE VENTAJAS TIENE LA ZONIFICACION
Las empresas hacen la zonificación enfocada en tres aspectos:
a. Como ayuda a la compañía.
b. Como ayuda al cliente.
c. Como ayuda al vendedor.
Para la compañía:
a. Fijar responsabilidades:
Concretas a los vendedores.
b. Compara:
La labor de los vendedores en sus diferentes zonas.
c. Facilita:
La dirección y el control del personal de ventas.
d. Ayuda:
A luchar eficazmente contra la competencia.
e. Facilita:
Una mayor cobertura del mercado.
f. Mide:
La rentabilidad de las zonas.
Para el cliente:
a. Asegura a los clientes el mejor servicio posible.
b. Determina le producto apropiado a sus necesidades.
c. Ahorra tiempo y dinero en la consecución del producto o servicio.
d. Se obtiene una utilidad inmediata.
e. Le proporciona la medida de su poder adquisitivo.
Para el vendedor:
a. Ayuda a planificar su trabajo en forma más real y objetiva.
b. Permite establecer métodos de trabajo de acuerdo con las zonas.
c. Proporciona mayores y mejores oportunidades de venta.
d. Permite una mayor adaptación de su personalidad al tipo de clientes del área.
e. Proporciona más acercamiento a la clientela.
CUALES SON LOS METODOS PARA EL ESTABLECIMIENTO DE ZONAS
El objetivo fundamental es que las zonas sean lo más productivas posibles, nos resta definir el método para su fijación, estos pueden ser:
a. Por concentración de mercados.
b. Por área geográfica.
c. Por estratificación (socio-económica).
d. Capacidad vendedora.
Estos métodos se pueden combinar según las conveniencias y en ciertos casos las empresas utilizan sus propios métodos según el interés particular de cada una de ellas.
QUE ES UN RUTERO
Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en u periodo determinado.
CUALES SON LAS VENTAJAS DE UN RUTERO
a. Aumentar, con igualdad de costos el tiempo de venta productiva; así por ejemplo una visita diaria adicional nos equivaldría a un mes mas de trabajo al año; por tanto la misma proporción en facilidades y oportunidades de ingreso.
b. Visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a aquellos que por las más diversas razones son más agradables al vendedor.
c. Reducir las visitas fuera del programa o el omitir un cliente.
d. Habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.
e. Reducir los gastos de viaje y transporte, evitando vueltas inútiles.
f. Cubrir la zona o bien con igualdad de intensidad, o bien en los puntos menos productivos.
g. Permite a los superiores o a la empresa saber permanentemente donde localizar un vendedor.
LOS 4 PROCEDIMIENTOS PARA DEFINIR UNA RUTA
1. Análisis de las zonas que a su vez requieren el examen de:
a. Numero de clientes efectivos.
b. Numero de clientes potenciales.
c. Frecuencia de las visitas.
d. Costo medio por visitas.
e. Tiempo medio por visita.
2. Definición de la frecuencia de visitas por clase de clientes tanto efectivos como potenciales.
3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes.
4. Determinación de la ruta básica.
SON LOS CRITERIOS PARA ESTABLECER LA SECUENCIA DE VISITAS.
El criterio de las visitas obedece a la labor de pre-venta (prospectación), a la labor de venta y post-venta; así podemos tener que en la labor de pre-venta la visita va encaminada fundamentalmente a hacer un diagnostico de nuestro futuro cliente (sondeo); una vez que nuestro prospecto reúne las condiciones como cliente, la visita podrá ser periódicamente, o visita de negocio según convenga el proceso de la venta.
La visita post-venta podrá ser de cortesía o servicio, pero en ellas siempre hay que contemplar la posibilidad de futuras ventas.
Por estas razones el criterio para establecer secuencias de visitas es competencia principal del vendedor ya que es el quien sabe a cabalidad la conveniencia o no de una visita.
No sobra decir que las visitas deben de hacerse en el lugar, el tiempo y el momento oportuno según lo exija el proceso y desarrollo de la venta de tal manera que concuerde con las disponibilidades y necesidades de nuestros clientes.
CUALES SON LOS METODOS PARA ORGANIZAR UN FICHERO
La organización del fichero de clientes se hace teniendo en cuenta básicamente los siguientes criterios:
a. Clase de información necesitada.
b. Planeación y organización del trabajo.
c. La identificación y calificación de los clientes.
d. Controles requeridos.
e. El seguimiento de clientes y la frecuencia de visitas.
Haciendo acopio de los anteriores criterios se podrán poner en práctica los siguientes o la combinación de los mismos.
a. Por clientes
- Efectivos orden alfabético
- Potenciales
- Según su calificación.
b. por localización
- área geográfica
- itinerario o ruta (direcciones)
- zonasa.
c. por productos:
Se hace de acuerdo con las líneas de productos, tipos, referencias, modelos y/o codificación, etc.
b. Cronológico
Se hace de acuerdo con las fechas de visitas.
Una vez el vendedor haya obtenido y registrado la información de sus posibles clientes y organizado el fichero, el paso siguiente consiste en archivar sistemáticamente las tarjetas.
Para esto puede usarse el tarjetero o fichero de prospectos, que costa de una o varias gavetas con compartimientos donde se depositan las tarjetas de visitas del primera al 30 de cada mes.
Sea que se utilice una o varias veces, básicamente se requiere una correcta distribución para ubicar las fichas ordenadamente de acuerdo con el método de organización
QUE REQUISITOS SE DEBEN EXPLORAR PARA CALIFICAR A UN CLIENTE
QUE REQUISITOS SE DEBEN EXPLORAR PARA CALIFICAR A UN CLIENTE. EXPLIQUE LA RESPUESTA.
a. Necesidad del producto o servicio:
Si una persona no tiene necesidad del producto no la podemos considerar candidato.
El vendedor debe crear la conciencia de esta necesidad, demostrando los beneficios que brinda el producto a los auténticos deseos y necesidades del posible cliente, si determina que existe la necesidad ya sea reconocida o ignorada, debe persuadirlo, pero cuando menos ya lo a calificado como un genuino cliente en perspectiva con necesidad de su producto.
b. solvencia para pagar:
Venderle a una persona que no puede pagar perjudica al comprador, a la compañía y al vendedor, recuerde que ninguna venta esta terminada hasta que haya sido pagada.
La calificación de la capacidad del cliente para pagar depende de los siguientes factores; poder adquisitivo, situación financiera, posición, ocupación e intereses.
c. Autoridad para comprar:
La calificación de la autoridad para comprar implica determinar si el cliente en perspectiva puede tomar por si mismo la decisión de comprar o depende de otra persona.
Una persona puede sentir la necesidad de adquirir los productos en cuestión tener solvencia para pagar y estar dotado de autoridad para comprar.
Y no obstante, puede no ser calificada como autentico cliente es perspectiva si no se prevé el momento y el lugar oportuno para la venta.
EN QUE CONSISTE EL MÉTODO DE INFORMACIÓN CENTRALIZADA
Arranca por los archivos de clientes antiguos que tenga la empresa y que no han vuelto a comprar, incluyendo familiares, amigos, o relacionados.
DESCRIBA EL METODO DE CADENA SIN FIN
El vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona a quien entrevista esto produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva para el vendedor que tiene la habilidad de saber cuando y como pedir esos nombres.
Es posible que hayan cliente que no colaboren con el vendedor, mas otros, los que hayan quedado plenamente satisfechos, le darán nombres y direcciones y hasta una recomendación o tarjeta de presentación para el vendedor.
a. Necesidad del producto o servicio:
Si una persona no tiene necesidad del producto no la podemos considerar candidato.
El vendedor debe crear la conciencia de esta necesidad, demostrando los beneficios que brinda el producto a los auténticos deseos y necesidades del posible cliente, si determina que existe la necesidad ya sea reconocida o ignorada, debe persuadirlo, pero cuando menos ya lo a calificado como un genuino cliente en perspectiva con necesidad de su producto.
b. solvencia para pagar:
Venderle a una persona que no puede pagar perjudica al comprador, a la compañía y al vendedor, recuerde que ninguna venta esta terminada hasta que haya sido pagada.
La calificación de la capacidad del cliente para pagar depende de los siguientes factores; poder adquisitivo, situación financiera, posición, ocupación e intereses.
c. Autoridad para comprar:
La calificación de la autoridad para comprar implica determinar si el cliente en perspectiva puede tomar por si mismo la decisión de comprar o depende de otra persona.
Una persona puede sentir la necesidad de adquirir los productos en cuestión tener solvencia para pagar y estar dotado de autoridad para comprar.
Y no obstante, puede no ser calificada como autentico cliente es perspectiva si no se prevé el momento y el lugar oportuno para la venta.
EN QUE CONSISTE EL MÉTODO DE INFORMACIÓN CENTRALIZADA
Arranca por los archivos de clientes antiguos que tenga la empresa y que no han vuelto a comprar, incluyendo familiares, amigos, o relacionados.
DESCRIBA EL METODO DE CADENA SIN FIN
El vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona a quien entrevista esto produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva para el vendedor que tiene la habilidad de saber cuando y como pedir esos nombres.
Es posible que hayan cliente que no colaboren con el vendedor, mas otros, los que hayan quedado plenamente satisfechos, le darán nombres y direcciones y hasta una recomendación o tarjeta de presentación para el vendedor.
QUE ES UN FICHERO
QUE ES UN FICHERO
Es el instrumento básico para la programación, la organización y el control de trabajo de venta.
A medida que el vendedor va determinando la información deseada de sus posibles clientes.
Debe registrar estos datos en fichas o tarjetas especiales conocidas con el nombre de “fichas de registros de prospectos”, hay diferentes formas y modelos y su utilización depende de los objetivos particulares de empresas y vendedores.
QUE REQUISITOS DEBE TENER UN FICHERO
Si se usa uno o varios modelos de ficheros de prospectos, lo esencial es consignar en ella los datos necesarios para la futura venta; no se limita a registrar solo el nombre y la dirección del prospecto, pues difícilmente se le puede programar así un seguimiento efectivo a los clientes, no la recargue con anotaciones de otra índole pues puede ocasionar confusiones.
Requisitos:
Contener los nombres de los clientes y su localización
Estar continuamente actualizadocontener los datos e información que correspondan a las necesidades actuales y a las previsibles
EXPLIQUE LA UTILIDAD DEL FICHERO
Un fichero de clientes que responda a las características indicadas permite:
a. Obtener información necesaria para estudios particulares o para elaborar una primera serie de datos orientativos.
b. Tener en cuenta las posibilidades reales de venta y la localización de la clientela potencial.
c. respecto al control del trabajo de ventas, valorar mejor la actividad desarrollada y los resultados alcanzados. (Control visitas de pre-venta y post-venta, control de servicios y reclamos).
d. Facilitar las actividades publicitarias y promociónales para logar una segmentación más exacta de la clientela.
e. El fichero de cliente además, hace posible sistematizar nuestro trabajo, evitando todos los errores, pérdidas de tiempo y las ventas perdidas que resultan de la improvisación.
Es el instrumento básico para la programación, la organización y el control de trabajo de venta.
A medida que el vendedor va determinando la información deseada de sus posibles clientes.
Debe registrar estos datos en fichas o tarjetas especiales conocidas con el nombre de “fichas de registros de prospectos”, hay diferentes formas y modelos y su utilización depende de los objetivos particulares de empresas y vendedores.
QUE REQUISITOS DEBE TENER UN FICHERO
Si se usa uno o varios modelos de ficheros de prospectos, lo esencial es consignar en ella los datos necesarios para la futura venta; no se limita a registrar solo el nombre y la dirección del prospecto, pues difícilmente se le puede programar así un seguimiento efectivo a los clientes, no la recargue con anotaciones de otra índole pues puede ocasionar confusiones.
Requisitos:
Contener los nombres de los clientes y su localización
Estar continuamente actualizadocontener los datos e información que correspondan a las necesidades actuales y a las previsibles
EXPLIQUE LA UTILIDAD DEL FICHERO
Un fichero de clientes que responda a las características indicadas permite:
a. Obtener información necesaria para estudios particulares o para elaborar una primera serie de datos orientativos.
b. Tener en cuenta las posibilidades reales de venta y la localización de la clientela potencial.
c. respecto al control del trabajo de ventas, valorar mejor la actividad desarrollada y los resultados alcanzados. (Control visitas de pre-venta y post-venta, control de servicios y reclamos).
d. Facilitar las actividades publicitarias y promociónales para logar una segmentación más exacta de la clientela.
e. El fichero de cliente además, hace posible sistematizar nuestro trabajo, evitando todos los errores, pérdidas de tiempo y las ventas perdidas que resultan de la improvisación.
QUE ES PROSPECTACION
QUE ES PROSPECTACION?
Es el conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros clientes.A raíz de la creciente competencia, el éxito en la venta depende cada vez más, de la capacidad para encontrar clientes potenciales.
CUALES SON LOS METODOS PARA LA PROSPECTACION DE CLIENTES.
Existen muchos métodos para buscar clientes, su utilidad y eficacia varia según el producto o servicio.
El vendedor deberá emplear toda la iniciativa y persistencia tratando de utilizar el mayor numero de métodos para aumentar sus ventas.
METODOS:
a. INFORMACION CENTRALIZADA:
Arranca por los archivos de clientes antiguos que tenga la empresa y que no han vuelto a comprar, incluyendo familiares, amigos, o relacionados.
b. OBSERVACION PERSONAL:
Se basa en que el vendedor durante toda su actividad esta viendo y oyendo situaciones e informaciones de personas y empresas las cuales pueden necesitar su artículo en cantidad o intensidad.
c. DE CADENA SIN FIN:
El vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona a quien entrevista.
d. CENTRO DE INFLUENCIA:
Es una modificación del método de cadena sin fin, el vendedor se relaciona con su zona, con un numero de amigos o clientes que de alguna manera sean reconocidos por:
su posición económica, social, deportiva, cultural, artística etc.
Que hace que tenga ascendencia sobre el resto de personal de la zona. Estos podrán facilitar información.
e. DE ESCRUTINO EN FRIO PUERTA A PUERTA:
Un producto puede tener gran demanda entre las empresas o personas de una zona, en cuyo caso el vendedor visitara a todos y cada uno de los clientes en particular sin tener información previa sobre las necesidades o situación financiera de ellas.
La ley de probabilidades medias que consiste en obtener una venta por cada diez visitas realizadas.
f. DE EXPLOSION Y DEMOSTRACIONES PUBLICAS Y PRIVADAS:
Las empresas hacen exposiciones de sus productos de una u otra forma con en objetivo de que durante ellas los representantes de la compañía informen a cerca del interés del cliente hacia el producto y tomen datos pertinentes a fin de hacerle una visita particular.
g. DEL CORREO DIRECTO:
Consiste en tomar de los directorios telefónicos, industriales, profesionales, de cámaras de comercio, asociaciones, fundaciones etc.
Los nombres y direcciones donde se envían cartas y folletos anunciando el artículo y los planes de ventas con desprendible para ser remitido a la casa interesada.
h. DE LA PROSPECTACION POR TELEFONO:
Consiste en hablar por teléfono ya sea con la persona que conteste o con la persona escogida previamente a la cual se le hace el ofrecimiento del producto o servicio; y de acuerdo con el resultado se concierta una visita posterior.
Es el conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros clientes.A raíz de la creciente competencia, el éxito en la venta depende cada vez más, de la capacidad para encontrar clientes potenciales.
CUALES SON LOS METODOS PARA LA PROSPECTACION DE CLIENTES.
Existen muchos métodos para buscar clientes, su utilidad y eficacia varia según el producto o servicio.
El vendedor deberá emplear toda la iniciativa y persistencia tratando de utilizar el mayor numero de métodos para aumentar sus ventas.
METODOS:
a. INFORMACION CENTRALIZADA:
Arranca por los archivos de clientes antiguos que tenga la empresa y que no han vuelto a comprar, incluyendo familiares, amigos, o relacionados.
b. OBSERVACION PERSONAL:
Se basa en que el vendedor durante toda su actividad esta viendo y oyendo situaciones e informaciones de personas y empresas las cuales pueden necesitar su artículo en cantidad o intensidad.
c. DE CADENA SIN FIN:
El vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona a quien entrevista.
d. CENTRO DE INFLUENCIA:
Es una modificación del método de cadena sin fin, el vendedor se relaciona con su zona, con un numero de amigos o clientes que de alguna manera sean reconocidos por:
su posición económica, social, deportiva, cultural, artística etc.
Que hace que tenga ascendencia sobre el resto de personal de la zona. Estos podrán facilitar información.
e. DE ESCRUTINO EN FRIO PUERTA A PUERTA:
Un producto puede tener gran demanda entre las empresas o personas de una zona, en cuyo caso el vendedor visitara a todos y cada uno de los clientes en particular sin tener información previa sobre las necesidades o situación financiera de ellas.
La ley de probabilidades medias que consiste en obtener una venta por cada diez visitas realizadas.
f. DE EXPLOSION Y DEMOSTRACIONES PUBLICAS Y PRIVADAS:
Las empresas hacen exposiciones de sus productos de una u otra forma con en objetivo de que durante ellas los representantes de la compañía informen a cerca del interés del cliente hacia el producto y tomen datos pertinentes a fin de hacerle una visita particular.
g. DEL CORREO DIRECTO:
Consiste en tomar de los directorios telefónicos, industriales, profesionales, de cámaras de comercio, asociaciones, fundaciones etc.
Los nombres y direcciones donde se envían cartas y folletos anunciando el artículo y los planes de ventas con desprendible para ser remitido a la casa interesada.
h. DE LA PROSPECTACION POR TELEFONO:
Consiste en hablar por teléfono ya sea con la persona que conteste o con la persona escogida previamente a la cual se le hace el ofrecimiento del producto o servicio; y de acuerdo con el resultado se concierta una visita posterior.
jueves, 21 de agosto de 2008
CONDICIONES COMERCILES DE UNA NEGOCIACION
CONDICIONES COMERCIALES DE UNA NEGOCIACION
Supongamos que un cliente de una empresa con un margen bruto de un 15% y que el año pasado nos realizó unas compras por valor de 100.000€, pretende un descuento del 5% para este año:
¿Qué cantidad suplementaria de ventas hay que obtener de dicho acuerdo para tener el mismo beneficio que el año pasado?
Esta cuestión, que a priori puede parecer sencilla, debería ser respondida prácticamente al instante por cualquier vendedor con una calculadora en la mano.
Sin embargo, la cruda realidad es que no es así, lo cual quiere decir que continuamente estamos negociando descuentos, o cualquier otro tipo de condición comercial, sin saber el impacto sobre la rentabilidad de la empresa, dejando de lado el verdadero objetivo de toda negociación.
(En el ejemplo, debemos vender un ¡¡50% más!! para obtener el mismo beneficio que el año pasado con ese cliente).
Es por ello que un factor clave del éxito de una negociación es conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa, ya que afectan directamente a la rentabilidad de las ventas.
Para ello, es necesario conocer algunas sencillas fórmulas matemáticas que, de forma automática, nos hagan ver claramente cuál es el efecto de las peticiones de los clientes sobre la rentabilidad de la operación de venta.
Por otra parte, es necesario que los vendedores acabemos con una de las creencias más extendidas y a su vez más perjudiciales: en una negociación, el que manda es el cliente, por lo tanto, lo que debo intentar es que el cliente no "se me suba demasiado a la chepa".
Esta creencia, que no es nada más que un mito, nos provoca una actitud derrotista
RECONOCIMIENTO DE SIM COMO INSTRUMENTO DE INVESTIGACION DE MERCADOS
RECONOCIMIENTO DE SIM COMO INSTRUMENTO DE INVESTIGACION DE MERCADOS
Es una estructura organizacional que se encarga de reunir información de fuentes internos y externos.
Es un flujo continuo de información sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia compuestas.
Herramienta se utiliza para redactar información de clientes potenciales o empresas y negocios.
¿CUALES SON LOS COMPONENTES DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOS?
Las herramientas que se utilizan en el SIM son:
Estudios de mercadeo:
A través de esta herramienta se genera un levantamiento de datos sobre las necesidades del consumidor.
Auditoria de mercadotecnia :
Sirve para ser las diferencias de la empresa o de los productos existentes.
Benchmmarking:
Se utiliza para hacer una comparación de los productos de una empresa con las de la competencia , de una manera estrategica,dando como resultado , generar estrategias de marketing para mejorar un producto o cambiarlo, mejorar publicidad.
Sirve para crear una base de datos donde se puede conocer a los clientes potenciales a los cuales se puede satisfacer sus necesidades con productos o servicios.
Conocer a la manera de llegar exigencias de este para poder introducir los productos o servicios.
Lo puede aplicar cualquier empresa que quienes quiera sacar a la venta un nuevo producto o mejorar los productos o servicios ya existentes.
Para desarrollar un buen SIM, es primordial e importante establecer un plan estrategico de mercadeo donde se fijen los objetivos y se establescan los lineamientos que se deben seguir.
Los beneficios de tener un SIM seria para los productos o empresas que les interesa obtener información de los clientes para crear productos con alto valor agregado, que tengan mucho mas posibilidades de incursionar en un mercado y poder captar un pequeño porcentaje de mercado.
El SIM proporciona la certeza de saber si un producto se va a vender y que caracteristicas tiene que llevar este producto o servicios.
Otro beneficios que otorga el SIM es que una vez estando establecido puede proporcionarse una certeza de clientes potenciales.
Aplicar un SIM vale la pena por que la informacion
PROPUESTAS U OFERTAS DE VENTAS
PROPUESTA PARA UN PRODUCTO DE CONSUMO
PROPUESTA PARA UN PRODUCTO INDUSTRIAL
PROPUESTA PARA UN SERVICIO
SEGMENTACION DE MERCADOS
SEGMENTACION DE MERCADOS
La segmentación de mercados es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.
Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.
Es un proceso de agregación:
Agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado.
La oferta de demanda flexible consiste en :
Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
SEGMENTACION GEOGRAFICA
¿Cómo funciona la segmentación geográfica?
Las áreas geográficas son definidas durante el proceso de suscripción y se pueden modificar o incluso aumentar posteriormente, con tan sólo entrar en su cuenta.
Una vez establecida la segmentación geográfica del anuncio, éste se mostrará a los usuarios según en base a alguno de estos dos criterios y según sea el caso.
Ubicación del usuario:
Se realiza una búsqueda según la ubicación seleccionada.
Ubicación de interés:
Un usuario incluye el nombre de una ubicación como parte de la palabra clave de búsqueda.
¿Quién obtiene un mayor beneficio de la función de Segmentación Geográfica?
· Pequeñas empresas que desean atraer un mayor número de visitas a su sitio Web o punto de venta.
· Profesionales o empresas dedicadas al sector servicios, como fontaneros o agentes inmobiliarios· Empresas regionales que desean seleccionar clientes interesados en productos y servicios de una localidad concreta
· Grandes empresas que desean atraer clientes a su página Web y/o a sus respectivos puntos de venta.
SEGMENTACION DEMOGRAFICA
La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en distintos grupos según variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad.
Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
Consiste en dividir a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social o estilo de vida, es decir, es la clasificación del mercado por constantes Psicográficas, como la personalidad, motivaciones y estilos de vida.
SEGMENTACION SOCIOECONOMICA
VARIABLES SOCIOECONÓMICAS NIVELES, INTERVALOS O CLASES Clasifica el mercado según variables que miden el poder adquisitivo o la posición social y cultural de los consumidores.
SEGMENTACION CONDUCTUAL
Dividir un mercado en grupos con base en conocimientos, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto.
Muchos mercadólogos, creen que las variables conductuales son el mejor punto de partida para formar segmentos de mercado.
La segmentación de mercados es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.
Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.
Es un proceso de agregación:
Agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado.
La oferta de demanda flexible consiste en :
Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
SEGMENTACION GEOGRAFICA
¿Cómo funciona la segmentación geográfica?
Las áreas geográficas son definidas durante el proceso de suscripción y se pueden modificar o incluso aumentar posteriormente, con tan sólo entrar en su cuenta.
Una vez establecida la segmentación geográfica del anuncio, éste se mostrará a los usuarios según en base a alguno de estos dos criterios y según sea el caso.
Ubicación del usuario:
Se realiza una búsqueda según la ubicación seleccionada.
Ubicación de interés:
Un usuario incluye el nombre de una ubicación como parte de la palabra clave de búsqueda.
¿Quién obtiene un mayor beneficio de la función de Segmentación Geográfica?
· Pequeñas empresas que desean atraer un mayor número de visitas a su sitio Web o punto de venta.
· Profesionales o empresas dedicadas al sector servicios, como fontaneros o agentes inmobiliarios· Empresas regionales que desean seleccionar clientes interesados en productos y servicios de una localidad concreta
· Grandes empresas que desean atraer clientes a su página Web y/o a sus respectivos puntos de venta.
SEGMENTACION DEMOGRAFICA
La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en distintos grupos según variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad.
Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
Consiste en dividir a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social o estilo de vida, es decir, es la clasificación del mercado por constantes Psicográficas, como la personalidad, motivaciones y estilos de vida.
SEGMENTACION SOCIOECONOMICA
VARIABLES SOCIOECONÓMICAS NIVELES, INTERVALOS O CLASES
Ingresos -500.000/500.000-1.000.000/etc.
Clase Social Baja Media y Alta
Profesión Empleado Sin Cualificar, Funcionario Ejecutivo, Otros
Nivel De Estudios Primarios, Medios, Universitarios
Clase Social Baja Media y Alta
Profesión Empleado Sin Cualificar, Funcionario Ejecutivo, Otros
Nivel De Estudios Primarios, Medios, Universitarios
SEGMENTACION CONDUCTUAL
Dividir un mercado en grupos con base en conocimientos, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto.
Muchos mercadólogos, creen que las variables conductuales son el mejor punto de partida para formar segmentos de mercado.
PROSPECTOS DE LOS CLIENTES
PROSPECTOS DE LOS CLIENTES
Entre los métodos directos:
telemarketing, visitas en frío, anuncios de cualquier tipo.
Entre los indirectos están por recomendación, por pertenecer al grupo de distribuidores de alguna marca o por ser centro de servicio autorizado de algún fabricante.
Una vez que ya sabemos qué método es el que vamos a usar hay que hacer un plan de trabajo.
Si el método es directo necesitaremos una base de datos de prospectos.
Si es indirecto, habrá que esperar a que el cliente llegue además de buscar ser reconocido por más fabricantes.
¿De dónde tomaremos los datos de los clientes?
Puede comprar bases de datos, acudir a las cámaras industriales, revisar la sección amarilla, buscar en sitios de Internet, leer el periódico.
Existen empresas que venden las bases de datos de prospectos, ya sea para correo directo o para llamarles para telemarketing.
Si compra una base de datos pregunte de dónde obtuvieron los datos, cuándo los verificaron, cuál es la garantía de veracidad (es decir, que porcentaje de las direcciones aseguran que están bien) y el tipo de uso que les pueden dar.
Por otro lado, si se quiere apoyar en cámaras industriales, puede acudir a Canaco, Canacintra, Caintra, Coparmex, o cualquier otra cámara comercial que pueda venderle su directorio de asociados o socios.
Puede buscar también dentro de la sección amarilla, color pages, o en cualquier otro directorio impreso las empresas que por el giro que tengan sean susceptibles de comprar el producto que ofrece.
Sitios en Internet como Bancomext o el SIEM le pueden dar algunos prospectos también. Finalmente, el periódico es también una fuente para obtener prospectos.
¿porqué?
Porque ahí se anuncian empresas que necesitan clientes, seguramente tienen dinero; por lo que hay probabilidades que necesiten lo que usted ofrece.
TIPOS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES
TIPOS DE NECESIDADES DE LOS CLIENTES
TIPOS DE CLIENTES:
Son aquellas personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente.
Este tipo de clientes es el que genera volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa que le permite tener una determinada participación de mercado.
2.CLIENTES POTENCIALES:
Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro por que tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar.
Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado a un determinado volumen de ventasen el futuro ( a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se les puede considerar como la fuente ingresos futuros.
NECESIDADES DE LOS CLIENTES:
Aspectos importantes al detectar las necesidades de los clientes, algunos consejos más que útiles para tener presentes:
-El vendedor tiene que ser consiente de cómo el cliente contesta a sus preguntas sobre la compra.
Por ejemplo, el cliente puede decir que no esta interesado en el producto, pero puede decirlo con una expresión seria o en broma.
-El vendedor debe prestar atención a estos detalles, para saber así cuales son las verdaderas actitudes del cliente cuando responda a las preguntas y comentarios hechos por él.
-Si este no analiza correctamente las respuestas y actitudes del cliente, puede equivocarse con facilidad al juzgar la situación y eso puede conducir a una venta perdida.
-Jamás debe rogarle a un cliente que compre. No solo no conseguirá la venta (porque el cliente no respetara esa clase de aproximación de ventas tan desesperada) sino que jamás volverá y es probable que comente con otros su mala experiencia.
-El vendedor no deberá dar por perdida la venta hasta que esto este bien definido, ya que si transmite una actitud negativa en medio de la presentación, el cliente se dará cuenta y efectivamente la perderá.
Es mejor en lo posible mantener una actitud positiva hasta el final de la exposición.
-Si el vendedor no cierra el trato de una forma continua lo largo de toda la presentación de ventas y da cada uno de los pasos en el orden correspondiente, acercándose poco a poco a la pregunta de compra, el cliente se sentirá confundido y desorientado y esto hará fracasar la venta en la mayoría de los casos.
-El vendedor debe desarrollar un cierto grado de tolerancia hacia el cliente y evitar discrepar cuando ambos tengan un punto de vista, distinto sobre un mismo aspecto, con el objetivo de crear una buena sintonía.
-También debe aprender a respetar los tiempos de su cliente, puesto que en muchos de los casos las personas tendrán tiempos y expectativas de definición distintas según sus costumbres.
-Siempre es necesario que el vendedor tome su tiempo para escuchar y comprender lo que el cliente le esta diciendo, ya que solo le brindara la información necesaria para saber cuales son sus necesidades insatisfechas.
QUE ES UN CLIENTE?
QUE ES UN CLIENTE
En toda estrategia empresarial, el cliente es una figura que siempre está presente, es lógico, es quien demanda los productos y servicios que las empresas ofrecen y por lo que consiguen consolidarse en el mercado y obtienen los ingresos y rendimientos para posicionarse y sobrevivir.Pues entonces
¿por qué hay veces que se ignora su importancia y se descuida el trato que merecen?
La respuesta es complicada pero algunos motivos pueden ser:
-Que la empresa no es capaz de transmitir a las personas que la integran, la importancia de esta figura para la supervivencia de la misma
-Que el equipo humano está desmotivado y pasa de las situaciones complicadas
-Que algunas gestiones son un poco más laboriosas y entonces pueden retrasar el resto de tareas
-Que no existen unas directrices claras de actuación ante cualquier incidencia
martes, 5 de agosto de 2008
MODULO DE FORMACION MANEJO DE CLIENTES
CUESTIONARIO
1) Cual es la norma de competencia del modulo de manejo a clientes?
R/
Manejar clientes de acuerdo con el tipo de clientes y a partir de las políticas de ventas de la compañía.
2) Cuales son los elementos de competencia?
R/
Seleccionar prospectos de clientes de acuerdo con el producto o servicio ofrecido y los objetivos de mercado.
Diseñar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios de acuerdo con el perfil de clientes y mercado.
3) cuales son las unidades de aprendizaje y cuales son las horas?
R/
Programación de las actividades en la prospectación de clientes 70 Horas
Organización de ofertas para la venta de productos 60 Horas
TOTAL 130 Horas
4) De cada unidad de aprendizaje cuales son las actividades-enseñanza-aprendizaje
R/
UNIDAD DE APRENDIZAJE
Programación de las actividades en la prospectación de clientes
ACTIVIDAD-ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
Caracterizar clientes potenciales para el desarrollo de estrategias de ventas
Organizar las actividades para la atención de clientes
UNIDAD DE APRENDIZAJE
Organización de ofertas para la venta de productos
ACTIVIDAD-ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
Preparar ofertas de productos y servicios
Estructurar procesos para la presentación del producto o servicio
5) El aprendiz de venta de productos y servicios debe saber que hacer en cada una de las actividades de aprendizaje, menciónelas
R/
UNIDAD DE APRENDIZAJE
Programación de las actividades en la prospectación de clientes
SABER –SABER
Concepto de cliente
Tipología de clientes
Información básica de clientes
Prospección de clientes en los diferentes niveles
local
Nacional
Global
Mercados de consumidores finales y empresas
Consumidores personales
Consumidores empresariales
Tipos de Segmentación:
Geográfica
Demográfica
Socioeconómica
Sicográfica
Conductual
Segmentaciones Orientadas a Acciones:
Riesgo de Abandono
Propensiones de Compra
Fidelidad
Cross Selling
Categoría de necesidades:
Evidentes
Implícitas
Extensibles
Comportamiento de los consumidores:
De compra o adquisición
De uso o consumo.
Factores personales:
Necesidad
Aprendizaje
Personalidad
Estilo de vida
Percepción
Actitud.
Factores sociales: Estructura familiar
Factores de segmentación de mercados industriales:
Geográfica
Tamaño
Actividad
Distribución de la población.
Regional
Urbana
Suburbana
Rural.
Características de la personalidad
Estilo de vida
Comportamiento de compra
Beneficios deseados
Sensoriales
Sociables
Preocupados
Independientes
Uso de tasa de consumo
Detección del perfil del cliente
Proceso de segmentación de mercados
Matriz de segmentos
Actividades o roles de la competencia
FODA de cada segmento
SABER – HACER
Identificar las necesidades puntuales de cada cliente
Analizar el aspecto social e individual de los clientes.
Determinar las necesidades de los clientes
Calificar las necesidades puntuales de los clientes
Analizar el comportamiento de compra de los clientes industriales y consumidores individuales.
Estudiar el comportamiento humano desde el punto de vista del consumo de bienes y servicios.
Medir la disposición de compra del cliente.
Establecer las diferencias entre consumidores según su contexto cultural y el consumo de productos y servicios
Definir el perfil del cliente y medir su disposición de compra
Diferenciar los consumidores de las distintas regiones
Identificar quienes son los clientes potenciales de acuerdo con el producto o servicio objeto de la venta.
SER
Asertivo en la calificación de las necesidades puntuales de cada cliente.
Objetivo en el análisis del comportamiento de compra de los clientes industriales y personales
Preciso en la medición de la disposición de compra de los cliente.
Organizado en la identificación de las diferencias entre consumidores según su contexto cultural y el consumo de productos y servicios
Exacto en la definición de perfiles del clientes.
UNIDAD DE APRENDIZAJE
Organización de ofertas para la venta de productos
SABER-SABER
SIM
Formas de consulta
Interpretación de la información
Software para el manejo de información
Productos y servicios
Dossier del producto
Características de los productos y servicios.
Condiciones comerciales:
Validez de la oferta
Formas de pago
Fletes y seguros
Impuestos y garantías de los
Productos
Logística para la distribución y colocación de productos y servicios
Estructuración de ofertas
Elementos básicos de la oferta
Los elementos de riesgo
Estrategia de la propuesta
El proceso de preparación
El diseño de soluciones técnicas y financieras
Armado y verificación de la propuesta
Validación de la empresa oferente
Estructuración de las soluciones
Los atributos y beneficios de la oferta
Software para la estructuración de ofertas
SABER – HACER
Planear Ofertas de ventas de productos y servicios para los clientes.
Realizar consultas en el Sistema de Información de Mercados.
Establecer acuerdos con los proveedores y clientes Nacionales e internacionales, en relación con la oferta de productos o servicios
Estructurar las ofertas a partir de los beneficios del producto o servicio.
Elaborar las ofertas o propuestas con la carta de presentación.
Detallar en la oferta las características y descripciones de productos de acuerdo con los estándares comerciales
SER
Audaz en la planeación de las ofertas de ventas de productos teniendo en cuenta los resultados de la investigación y las estrategias de mercado.
Ágil en la estructuración de las ofertas de ventas.
Responsable en la elaboración de las ofertas de productos y servicios acordes con las condiciones y acuerdos.
1) Cual es la norma de competencia del modulo de manejo a clientes?
R/
Manejar clientes de acuerdo con el tipo de clientes y a partir de las políticas de ventas de la compañía.
2) Cuales son los elementos de competencia?
R/
Seleccionar prospectos de clientes de acuerdo con el producto o servicio ofrecido y los objetivos de mercado.
Diseñar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios de acuerdo con el perfil de clientes y mercado.
3) cuales son las unidades de aprendizaje y cuales son las horas?
R/
Programación de las actividades en la prospectación de clientes 70 Horas
Organización de ofertas para la venta de productos 60 Horas
TOTAL 130 Horas
4) De cada unidad de aprendizaje cuales son las actividades-enseñanza-aprendizaje
R/
UNIDAD DE APRENDIZAJE
Programación de las actividades en la prospectación de clientes
ACTIVIDAD-ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
Caracterizar clientes potenciales para el desarrollo de estrategias de ventas
Organizar las actividades para la atención de clientes
UNIDAD DE APRENDIZAJE
Organización de ofertas para la venta de productos
ACTIVIDAD-ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
Preparar ofertas de productos y servicios
Estructurar procesos para la presentación del producto o servicio
5) El aprendiz de venta de productos y servicios debe saber que hacer en cada una de las actividades de aprendizaje, menciónelas
R/
UNIDAD DE APRENDIZAJE
Programación de las actividades en la prospectación de clientes
SABER –SABER
Concepto de cliente
Tipología de clientes
Información básica de clientes
Prospección de clientes en los diferentes niveles
local
Nacional
Global
Mercados de consumidores finales y empresas
Consumidores personales
Consumidores empresariales
Tipos de Segmentación:
Geográfica
Demográfica
Socioeconómica
Sicográfica
Conductual
Segmentaciones Orientadas a Acciones:
Riesgo de Abandono
Propensiones de Compra
Fidelidad
Cross Selling
Categoría de necesidades:
Evidentes
Implícitas
Extensibles
Comportamiento de los consumidores:
De compra o adquisición
De uso o consumo.
Factores personales:
Necesidad
Aprendizaje
Personalidad
Estilo de vida
Percepción
Actitud.
Factores sociales: Estructura familiar
Factores de segmentación de mercados industriales:
Geográfica
Tamaño
Actividad
Distribución de la población.
Regional
Urbana
Suburbana
Rural.
Características de la personalidad
Estilo de vida
Comportamiento de compra
Beneficios deseados
Sensoriales
Sociables
Preocupados
Independientes
Uso de tasa de consumo
Detección del perfil del cliente
Proceso de segmentación de mercados
Matriz de segmentos
Actividades o roles de la competencia
FODA de cada segmento
SABER – HACER
Identificar las necesidades puntuales de cada cliente
Analizar el aspecto social e individual de los clientes.
Determinar las necesidades de los clientes
Calificar las necesidades puntuales de los clientes
Analizar el comportamiento de compra de los clientes industriales y consumidores individuales.
Estudiar el comportamiento humano desde el punto de vista del consumo de bienes y servicios.
Medir la disposición de compra del cliente.
Establecer las diferencias entre consumidores según su contexto cultural y el consumo de productos y servicios
Definir el perfil del cliente y medir su disposición de compra
Diferenciar los consumidores de las distintas regiones
Identificar quienes son los clientes potenciales de acuerdo con el producto o servicio objeto de la venta.
SER
Asertivo en la calificación de las necesidades puntuales de cada cliente.
Objetivo en el análisis del comportamiento de compra de los clientes industriales y personales
Preciso en la medición de la disposición de compra de los cliente.
Organizado en la identificación de las diferencias entre consumidores según su contexto cultural y el consumo de productos y servicios
Exacto en la definición de perfiles del clientes.
UNIDAD DE APRENDIZAJE
Organización de ofertas para la venta de productos
SABER-SABER
SIM
Formas de consulta
Interpretación de la información
Software para el manejo de información
Productos y servicios
Dossier del producto
Características de los productos y servicios.
Condiciones comerciales:
Validez de la oferta
Formas de pago
Fletes y seguros
Impuestos y garantías de los
Productos
Logística para la distribución y colocación de productos y servicios
Estructuración de ofertas
Elementos básicos de la oferta
Los elementos de riesgo
Estrategia de la propuesta
El proceso de preparación
El diseño de soluciones técnicas y financieras
Armado y verificación de la propuesta
Validación de la empresa oferente
Estructuración de las soluciones
Los atributos y beneficios de la oferta
Software para la estructuración de ofertas
SABER – HACER
Planear Ofertas de ventas de productos y servicios para los clientes.
Realizar consultas en el Sistema de Información de Mercados.
Establecer acuerdos con los proveedores y clientes Nacionales e internacionales, en relación con la oferta de productos o servicios
Estructurar las ofertas a partir de los beneficios del producto o servicio.
Elaborar las ofertas o propuestas con la carta de presentación.
Detallar en la oferta las características y descripciones de productos de acuerdo con los estándares comerciales
SER
Audaz en la planeación de las ofertas de ventas de productos teniendo en cuenta los resultados de la investigación y las estrategias de mercado.
Ágil en la estructuración de las ofertas de ventas.
Responsable en la elaboración de las ofertas de productos y servicios acordes con las condiciones y acuerdos.
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