QUE ES PROSPECTACION

QUE ES PROSPECTACION?

Es el conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros clientes.A raíz de la creciente competencia, el éxito en la venta depende cada vez más, de la capacidad para encontrar clientes potenciales.

CUALES SON LOS METODOS PARA LA PROSPECTACION DE CLIENTES.

Existen muchos métodos para buscar clientes, su utilidad y eficacia varia según el producto o servicio.
El vendedor deberá emplear toda la iniciativa y persistencia tratando de utilizar el mayor numero de métodos para aumentar sus ventas.

METODOS:

a. INFORMACION CENTRALIZADA:

Arranca por los archivos de clientes antiguos que tenga la empresa y que no han vuelto a comprar, incluyendo familiares, amigos, o relacionados.

b. OBSERVACION PERSONAL:

Se basa en que el vendedor durante toda su actividad esta viendo y oyendo situaciones e informaciones de personas y empresas las cuales pueden necesitar su artículo en cantidad o intensidad.

c. DE CADENA SIN FIN:

El vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona a quien entrevista.

d. CENTRO DE INFLUENCIA:

Es una modificación del método de cadena sin fin, el vendedor se relaciona con su zona, con un numero de amigos o clientes que de alguna manera sean reconocidos por:
su posición económica, social, deportiva, cultural, artística etc.
Que hace que tenga ascendencia sobre el resto de personal de la zona. Estos podrán facilitar información.

e. DE ESCRUTINO EN FRIO PUERTA A PUERTA:

Un producto puede tener gran demanda entre las empresas o personas de una zona, en cuyo caso el vendedor visitara a todos y cada uno de los clientes en particular sin tener información previa sobre las necesidades o situación financiera de ellas.
La ley de probabilidades medias que consiste en obtener una venta por cada diez visitas realizadas.

f. DE EXPLOSION Y DEMOSTRACIONES PUBLICAS Y PRIVADAS:

Las empresas hacen exposiciones de sus productos de una u otra forma con en objetivo de que durante ellas los representantes de la compañía informen a cerca del interés del cliente hacia el producto y tomen datos pertinentes a fin de hacerle una visita particular.

g. DEL CORREO DIRECTO:

Consiste en tomar de los directorios telefónicos, industriales, profesionales, de cámaras de comercio, asociaciones, fundaciones etc.
Los nombres y direcciones donde se envían cartas y folletos anunciando el artículo y los planes de ventas con desprendible para ser remitido a la casa interesada.

h. DE LA PROSPECTACION POR TELEFONO:

Consiste en hablar por teléfono ya sea con la persona que conteste o con la persona escogida previamente a la cual se le hace el ofrecimiento del producto o servicio; y de acuerdo con el resultado se concierta una visita posterior.