CONDICIONES COMERCILES DE UNA NEGOCIACION

CONDICIONES COMERCIALES DE UNA NEGOCIACION

Supongamos que un cliente de una empresa con un margen bruto de un 15% y que el año pasado nos realizó unas compras por valor de 100.000€, pretende un descuento del 5% para este año:

¿Qué cantidad suplementaria de ventas hay que obtener de dicho acuerdo para tener el mismo beneficio que el año pasado?

Esta cuestión, que a priori puede parecer sencilla, debería ser respondida prácticamente al instante por cualquier vendedor con una calculadora en la mano.

Sin embargo, la cruda realidad es que no es así, lo cual quiere decir que continuamente estamos negociando descuentos, o cualquier otro tipo de condición comercial, sin saber el impacto sobre la rentabilidad de la empresa, dejando de lado el verdadero objetivo de toda negociación.

(En el ejemplo, debemos vender un ¡¡50% más!! para obtener el mismo beneficio que el año pasado con ese cliente).

Es por ello que un factor clave del éxito de una negociación es conocer la importancia de las condiciones comerciales para la empresa, ya que afectan directamente a la rentabilidad de las ventas.

Para ello, es necesario conocer algunas sencillas fórmulas matemáticas que, de forma automática, nos hagan ver claramente cuál es el efecto de las peticiones de los clientes sobre la rentabilidad de la operación de venta.

Por otra parte, es necesario que los vendedores acabemos con una de las creencias más extendidas y a su vez más perjudiciales: en una negociación, el que manda es el cliente, por lo tanto, lo que debo intentar es que el cliente no "se me suba demasiado a la chepa".

Esta creencia, que no es nada más que un mito, nos provoca una actitud derrotista

RECONOCIMIENTO DE SIM COMO INSTRUMENTO DE INVESTIGACION DE MERCADOS

RECONOCIMIENTO DE SIM COMO INSTRUMENTO DE INVESTIGACION DE MERCADOS

Es una estructura organizacional que se encarga de reunir información de fuentes internos y externos.

Es un flujo continuo de información sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia compuestas.

Herramienta se utiliza para redactar información de clientes potenciales o empresas y negocios.

¿CUALES SON LOS COMPONENTES DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOS?

Las herramientas que se utilizan en el SIM son:

Estudios de mercadeo:
A través de esta herramienta se genera un levantamiento de datos sobre las necesidades del consumidor.

Auditoria de mercadotecnia :
Sirve para ser las diferencias de la empresa o de los productos existentes.

Benchmmarking:
Se utiliza para hacer una comparación de los productos de una empresa con las de la competencia , de una manera estrategica,dando como resultado , generar estrategias de marketing para mejorar un producto o cambiarlo, mejorar publicidad.

Sirve para crear una base de datos donde se puede conocer a los clientes potenciales a los cuales se puede satisfacer sus necesidades con productos o servicios.

Conocer a la manera de llegar exigencias de este para poder introducir los productos o servicios.

Lo puede aplicar cualquier empresa que quienes quiera sacar a la venta un nuevo producto o mejorar los productos o servicios ya existentes.

Para desarrollar un buen SIM, es primordial e importante establecer un plan estrategico de mercadeo donde se fijen los objetivos y se establescan los lineamientos que se deben seguir.

Los beneficios de tener un SIM seria para los productos o empresas que les interesa obtener información de los clientes para crear productos con alto valor agregado, que tengan mucho mas posibilidades de incursionar en un mercado y poder captar un pequeño porcentaje de mercado.

El SIM proporciona la certeza de saber si un producto se va a vender y que caracteristicas tiene que llevar este producto o servicios.

Otro beneficios que otorga el SIM es que una vez estando establecido puede proporcionarse una certeza de clientes potenciales.

Aplicar un SIM vale la pena por que la informacion

PROPUESTAS U OFERTAS DE VENTAS

PROPUESTA PARA UN PRODUCTO DE CONSUMO

PROPUESTA PARA UN PRODUCTO INDUSTRIAL

PROPUESTA PARA UN SERVICIO

SEGMENTACION DE MERCADOS

SEGMENTACION DE MERCADOS

La segmentación de mercados es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.

La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.
Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.

Es un proceso de agregación:
Agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.

El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado.

La oferta de demanda flexible consiste en :
Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.

SEGMENTACION GEOGRAFICA

¿Cómo funciona la segmentación geográfica?
Las áreas geográficas son definidas durante el proceso de suscripción y se pueden modificar o incluso aumentar posteriormente, con tan sólo entrar en su cuenta.

Una vez establecida la segmentación geográfica del anuncio, éste se mostrará a los usuarios según en base a alguno de estos dos criterios y según sea el caso.

Ubicación del usuario:
Se realiza una búsqueda según la ubicación seleccionada.

Ubicación de interés:
Un usuario incluye el nombre de una ubicación como parte de la palabra clave de búsqueda.

¿Quién obtiene un mayor beneficio de la función de Segmentación Geográfica?
· Pequeñas empresas que desean atraer un mayor número de visitas a su sitio Web o punto de venta.
· Profesionales o empresas dedicadas al sector servicios, como fontaneros o agentes inmobiliarios· Empresas regionales que desean seleccionar clientes interesados en productos y servicios de una localidad concreta
· Grandes empresas que desean atraer clientes a su página Web y/o a sus respectivos puntos de venta.

SEGMENTACION DEMOGRAFICA

La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en distintos grupos según variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad.

Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.

Consiste en dividir a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social o estilo de vida, es decir, es la clasificación del mercado por constantes Psicográficas, como la personalidad, motivaciones y estilos de vida.

SEGMENTACION SOCIOECONOMICA

VARIABLES SOCIOECONÓMICAS NIVELES, INTERVALOS O CLASES

Ingresos -500.000/500.000-1.000.000/etc.
Clase Social Baja Media y Alta
Profesión Empleado Sin Cualificar, Funcionario Ejecutivo, Otros
Nivel De Estudios Primarios, Medios, Universitarios

Clasifica el mercado según variables que miden el poder adquisitivo o la posición social y cultural de los consumidores.

SEGMENTACION CONDUCTUAL

Dividir un mercado en grupos con base en conocimientos, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto.
Muchos mercadólogos, creen que las variables conductuales son el mejor punto de partida para formar segmentos de mercado.

PROSPECTOS DE LOS CLIENTES

PROSPECTOS DE LOS CLIENTES

Existen varios métodos, tanto directos como indirectos.

Entre los métodos directos:

telemarketing, visitas en frío, anuncios de cualquier tipo.

Entre los indirectos están por recomendación, por pertenecer al grupo de distribuidores de alguna marca o por ser centro de servicio autorizado de algún fabricante.

Una vez que ya sabemos qué método es el que vamos a usar hay que hacer un plan de trabajo.

Si el método es directo necesitaremos una base de datos de prospectos.

Si es indirecto, habrá que esperar a que el cliente llegue además de buscar ser reconocido por más fabricantes.

¿De dónde tomaremos los datos de los clientes?

Puede comprar bases de datos, acudir a las cámaras industriales, revisar la sección amarilla, buscar en sitios de Internet, leer el periódico.

Existen empresas que venden las bases de datos de prospectos, ya sea para correo directo o para llamarles para telemarketing.

Si compra una base de datos pregunte de dónde obtuvieron los datos, cuándo los verificaron, cuál es la garantía de veracidad (es decir, que porcentaje de las direcciones aseguran que están bien) y el tipo de uso que les pueden dar.

Por otro lado, si se quiere apoyar en cámaras industriales, puede acudir a Canaco, Canacintra, Caintra, Coparmex, o cualquier otra cámara comercial que pueda venderle su directorio de asociados o socios.

Puede buscar también dentro de la sección amarilla, color pages, o en cualquier otro directorio impreso las empresas que por el giro que tengan sean susceptibles de comprar el producto que ofrece.

Sitios en Internet como Bancomext o el SIEM le pueden dar algunos prospectos también. Finalmente, el periódico es también una fuente para obtener prospectos.

¿porqué?

Porque ahí se anuncian empresas que necesitan clientes, seguramente tienen dinero; por lo que hay probabilidades que necesiten lo que usted ofrece.

TIPOS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES

TIPOS DE NECESIDADES DE LOS CLIENTES

TIPOS DE CLIENTES:

1.CLIENTES ACTUALES:

Son aquellas personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente.

Este tipo de clientes es el que genera volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa que le permite tener una determinada participación de mercado.

2.CLIENTES POTENCIALES:

Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro por que tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar.

Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado a un determinado volumen de ventasen el futuro ( a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se les puede considerar como la fuente ingresos futuros.

NECESIDADES DE LOS CLIENTES:

Aspectos importantes al detectar las necesidades de los clientes, algunos consejos más que útiles para tener presentes:

-El vendedor tiene que ser consiente de cómo el cliente contesta a sus preguntas sobre la compra.
Por ejemplo, el cliente puede decir que no esta interesado en el producto, pero puede decirlo con una expresión seria o en broma.

-El vendedor debe prestar atención a estos detalles, para saber así cuales son las verdaderas actitudes del cliente cuando responda a las preguntas y comentarios hechos por él.

-Si este no analiza correctamente las respuestas y actitudes del cliente, puede equivocarse con facilidad al juzgar la situación y eso puede conducir a una venta perdida.

-Jamás debe rogarle a un cliente que compre. No solo no conseguirá la venta (porque el cliente no respetara esa clase de aproximación de ventas tan desesperada) sino que jamás volverá y es probable que comente con otros su mala experiencia.

-El vendedor no deberá dar por perdida la venta hasta que esto este bien definido, ya que si transmite una actitud negativa en medio de la presentación, el cliente se dará cuenta y efectivamente la perderá.
Es mejor en lo posible mantener una actitud positiva hasta el final de la exposición.

-Si el vendedor no cierra el trato de una forma continua lo largo de toda la presentación de ventas y da cada uno de los pasos en el orden correspondiente, acercándose poco a poco a la pregunta de compra, el cliente se sentirá confundido y desorientado y esto hará fracasar la venta en la mayoría de los casos.

-El vendedor debe desarrollar un cierto grado de tolerancia hacia el cliente y evitar discrepar cuando ambos tengan un punto de vista, distinto sobre un mismo aspecto, con el objetivo de crear una buena sintonía.

-También debe aprender a respetar los tiempos de su cliente, puesto que en muchos de los casos las personas tendrán tiempos y expectativas de definición distintas según sus costumbres.

-Siempre es necesario que el vendedor tome su tiempo para escuchar y comprender lo que el cliente le esta diciendo, ya que solo le brindara la información necesaria para saber cuales son sus necesidades insatisfechas.

QUE ES UN CLIENTE?

QUE ES UN CLIENTE

En toda estrategia empresarial, el cliente es una figura que siempre está presente, es lógico, es quien demanda los productos y servicios que las empresas ofrecen y por lo que consiguen consolidarse en el mercado y obtienen los ingresos y rendimientos para posicionarse y sobrevivir.

Pues entonces

¿por qué hay veces que se ignora su importancia y se descuida el trato que merecen?

La respuesta es complicada pero algunos motivos pueden ser:

-Que la empresa no es capaz de transmitir a las personas que la integran, la importancia de esta figura para la supervivencia de la misma

-Que el equipo humano está desmotivado y pasa de las situaciones complicadas

-Que algunas gestiones son un poco más laboriosas y entonces pueden retrasar el resto de tareas

-Que no existen unas directrices claras de actuación ante cualquier incidencia

MODULO DE FORMACION MANEJO DE CLIENTES

CUESTIONARIO

1) Cual es la norma de competencia del modulo de manejo a clientes?
R/

Manejar clientes de acuerdo con el tipo de clientes y a partir de las políticas de ventas de la compañía.

2) Cuales son los elementos de competencia?
R/

Seleccionar prospectos de clientes de acuerdo con el producto o servicio ofrecido y los objetivos de mercado.

Diseñar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios de acuerdo con el perfil de clientes y mercado.

3) cuales son las unidades de aprendizaje y cuales son las horas?
R/

Programación de las actividades en la prospectación de clientes 70 Horas

Organización de ofertas para la venta de productos 60 Horas

TOTAL 130 Horas

4) De cada unidad de aprendizaje cuales son las actividades-enseñanza-aprendizaje
R/

UNIDAD DE APRENDIZAJE
Programación de las actividades en la prospectación de clientes

ACTIVIDAD-ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
Caracterizar clientes potenciales para el desarrollo de estrategias de ventas
Organizar las actividades para la atención de clientes

UNIDAD DE APRENDIZAJE
Organización de ofertas para la venta de productos

ACTIVIDAD-ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
Preparar ofertas de productos y servicios
Estructurar procesos para la presentación del producto o servicio

5) El aprendiz de venta de productos y servicios debe saber que hacer en cada una de las actividades de aprendizaje, menciónelas
R/

UNIDAD DE APRENDIZAJE
Programación de las actividades en la prospectación de clientes

SABER –SABER

Concepto de cliente

Tipología de clientes

Información básica de clientes

Prospección de clientes en los diferentes niveles
local
Nacional
Global

Mercados de consumidores finales y empresas
Consumidores personales
Consumidores empresariales

Tipos de Segmentación:
Geográfica
Demográfica
Socioeconómica
Sicográfica
Conductual

Segmentaciones Orientadas a Acciones:
Riesgo de Abandono
Propensiones de Compra
Fidelidad
Cross Selling

Categoría de necesidades:

Evidentes
Implícitas
Extensibles

Comportamiento de los consumidores:

De compra o adquisición
De uso o consumo.

Factores personales:

Necesidad
Aprendizaje
Personalidad
Estilo de vida
Percepción
Actitud.

Factores sociales: Estructura familiar

Factores de segmentación de mercados industriales:
Geográfica
Tamaño
Actividad

Distribución de la población.
Regional
Urbana
Suburbana
Rural.

Características de la personalidad
Estilo de vida
Comportamiento de compra
Beneficios deseados
Sensoriales
Sociables
Preocupados
Independientes
Uso de tasa de consumo

Detección del perfil del cliente

Proceso de segmentación de mercados

Matriz de segmentos

Actividades o roles de la competencia

FODA de cada segmento

SABER – HACER

Identificar las necesidades puntuales de cada cliente

Analizar el aspecto social e individual de los clientes.
Determinar las necesidades de los clientes
Calificar las necesidades puntuales de los clientes

Analizar el comportamiento de compra de los clientes industriales y consumidores individuales.
Estudiar el comportamiento humano desde el punto de vista del consumo de bienes y servicios.
Medir la disposición de compra del cliente.

Establecer las diferencias entre consumidores según su contexto cultural y el consumo de productos y servicios

Definir el perfil del cliente y medir su disposición de compra

Diferenciar los consumidores de las distintas regiones
Identificar quienes son los clientes potenciales de acuerdo con el producto o servicio objeto de la venta.

SER

Asertivo en la calificación de las necesidades puntuales de cada cliente.
Objetivo en el análisis del comportamiento de compra de los clientes industriales y personales
Preciso en la medición de la disposición de compra de los cliente.
Organizado en la identificación de las diferencias entre consumidores según su contexto cultural y el consumo de productos y servicios
Exacto en la definición de perfiles del clientes.

UNIDAD DE APRENDIZAJE
Organización de ofertas para la venta de productos

SABER-SABER

SIM

Formas de consulta
Interpretación de la información
Software para el manejo de información

Productos y servicios

Dossier del producto
Características de los productos y servicios.

Condiciones comerciales:

Validez de la oferta
Formas de pago
Fletes y seguros
Impuestos y garantías de los
Productos
Logística para la distribución y colocación de productos y servicios

Estructuración de ofertas

Elementos básicos de la oferta
Los elementos de riesgo
Estrategia de la propuesta
El proceso de preparación
El diseño de soluciones técnicas y financieras
Armado y verificación de la propuesta
Validación de la empresa oferente
Estructuración de las soluciones
Los atributos y beneficios de la oferta
Software para la estructuración de ofertas

SABER – HACER

Planear Ofertas de ventas de productos y servicios para los clientes.

Realizar consultas en el Sistema de Información de Mercados.
Establecer acuerdos con los proveedores y clientes Nacionales e internacionales, en relación con la oferta de productos o servicios

Estructurar las ofertas a partir de los beneficios del producto o servicio.

Elaborar las ofertas o propuestas con la carta de presentación.

Detallar en la oferta las características y descripciones de productos de acuerdo con los estándares comerciales

SER

Audaz en la planeación de las ofertas de ventas de productos teniendo en cuenta los resultados de la investigación y las estrategias de mercado.

Ágil en la estructuración de las ofertas de ventas.

Responsable en la elaboración de las ofertas de productos y servicios acordes con las condiciones y acuerdos.