MODULO DE FORMACION MANEJO DE CLIENTES

CUESTIONARIO

1) Cual es la norma de competencia del modulo de manejo a clientes?
R/

Manejar clientes de acuerdo con el tipo de clientes y a partir de las políticas de ventas de la compañía.

2) Cuales son los elementos de competencia?
R/

Seleccionar prospectos de clientes de acuerdo con el producto o servicio ofrecido y los objetivos de mercado.

Diseñar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios de acuerdo con el perfil de clientes y mercado.

3) cuales son las unidades de aprendizaje y cuales son las horas?
R/

Programación de las actividades en la prospectación de clientes 70 Horas

Organización de ofertas para la venta de productos 60 Horas

TOTAL 130 Horas

4) De cada unidad de aprendizaje cuales son las actividades-enseñanza-aprendizaje
R/

UNIDAD DE APRENDIZAJE
Programación de las actividades en la prospectación de clientes

ACTIVIDAD-ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
Caracterizar clientes potenciales para el desarrollo de estrategias de ventas
Organizar las actividades para la atención de clientes

UNIDAD DE APRENDIZAJE
Organización de ofertas para la venta de productos

ACTIVIDAD-ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
Preparar ofertas de productos y servicios
Estructurar procesos para la presentación del producto o servicio

5) El aprendiz de venta de productos y servicios debe saber que hacer en cada una de las actividades de aprendizaje, menciónelas
R/

UNIDAD DE APRENDIZAJE
Programación de las actividades en la prospectación de clientes

SABER –SABER

Concepto de cliente

Tipología de clientes

Información básica de clientes

Prospección de clientes en los diferentes niveles
local
Nacional
Global

Mercados de consumidores finales y empresas
Consumidores personales
Consumidores empresariales

Tipos de Segmentación:
Geográfica
Demográfica
Socioeconómica
Sicográfica
Conductual

Segmentaciones Orientadas a Acciones:
Riesgo de Abandono
Propensiones de Compra
Fidelidad
Cross Selling

Categoría de necesidades:

Evidentes
Implícitas
Extensibles

Comportamiento de los consumidores:

De compra o adquisición
De uso o consumo.

Factores personales:

Necesidad
Aprendizaje
Personalidad
Estilo de vida
Percepción
Actitud.

Factores sociales: Estructura familiar

Factores de segmentación de mercados industriales:
Geográfica
Tamaño
Actividad

Distribución de la población.
Regional
Urbana
Suburbana
Rural.

Características de la personalidad
Estilo de vida
Comportamiento de compra
Beneficios deseados
Sensoriales
Sociables
Preocupados
Independientes
Uso de tasa de consumo

Detección del perfil del cliente

Proceso de segmentación de mercados

Matriz de segmentos

Actividades o roles de la competencia

FODA de cada segmento

SABER – HACER

Identificar las necesidades puntuales de cada cliente

Analizar el aspecto social e individual de los clientes.
Determinar las necesidades de los clientes
Calificar las necesidades puntuales de los clientes

Analizar el comportamiento de compra de los clientes industriales y consumidores individuales.
Estudiar el comportamiento humano desde el punto de vista del consumo de bienes y servicios.
Medir la disposición de compra del cliente.

Establecer las diferencias entre consumidores según su contexto cultural y el consumo de productos y servicios

Definir el perfil del cliente y medir su disposición de compra

Diferenciar los consumidores de las distintas regiones
Identificar quienes son los clientes potenciales de acuerdo con el producto o servicio objeto de la venta.

SER

Asertivo en la calificación de las necesidades puntuales de cada cliente.
Objetivo en el análisis del comportamiento de compra de los clientes industriales y personales
Preciso en la medición de la disposición de compra de los cliente.
Organizado en la identificación de las diferencias entre consumidores según su contexto cultural y el consumo de productos y servicios
Exacto en la definición de perfiles del clientes.

UNIDAD DE APRENDIZAJE
Organización de ofertas para la venta de productos

SABER-SABER

SIM

Formas de consulta
Interpretación de la información
Software para el manejo de información

Productos y servicios

Dossier del producto
Características de los productos y servicios.

Condiciones comerciales:

Validez de la oferta
Formas de pago
Fletes y seguros
Impuestos y garantías de los
Productos
Logística para la distribución y colocación de productos y servicios

Estructuración de ofertas

Elementos básicos de la oferta
Los elementos de riesgo
Estrategia de la propuesta
El proceso de preparación
El diseño de soluciones técnicas y financieras
Armado y verificación de la propuesta
Validación de la empresa oferente
Estructuración de las soluciones
Los atributos y beneficios de la oferta
Software para la estructuración de ofertas

SABER – HACER

Planear Ofertas de ventas de productos y servicios para los clientes.

Realizar consultas en el Sistema de Información de Mercados.
Establecer acuerdos con los proveedores y clientes Nacionales e internacionales, en relación con la oferta de productos o servicios

Estructurar las ofertas a partir de los beneficios del producto o servicio.

Elaborar las ofertas o propuestas con la carta de presentación.

Detallar en la oferta las características y descripciones de productos de acuerdo con los estándares comerciales

SER

Audaz en la planeación de las ofertas de ventas de productos teniendo en cuenta los resultados de la investigación y las estrategias de mercado.

Ágil en la estructuración de las ofertas de ventas.

Responsable en la elaboración de las ofertas de productos y servicios acordes con las condiciones y acuerdos.